A autoridade e o especialista na Psicologia da Persuasão

Olá amigos!

Continuando o nosso Curso Psicologia da Persuasão Grátis, a chamada arma da persuasão da autoridade é uma das mais fáceis de entender, assim como é uma das mais fáceis de serem utilizadas para persuadir os outros e para sermos persuadidos.

É engraçado observar como na história da ciência houve uma grande tentativa de derrubar o argumento de autoridade.

Por exemplo, as pessoas acreditavam em uma concepção da física porque tinha sido o grande filósofo Aristóteles quem tinha dito. De forma simples, este é o argumento de autoridade: é assim porque alguém importante (no caso Aristóteles) disse. Evidentemente que a luta destes primeiros cientistas não era contra os filósofos da Antiguidade, mas sim com a autoridade da Igreja.

Eu disse que é engraçado observar isso porque hoje o argumento de autoridade é utilizado com o aval dos cientistas. A ciência acabou se tornando o argumento de autoridade, embora ela nem sempre tenha a razão. Se você tivesse uma doença mental há poucas décadas, uma autoridade no assunto poderia sugerir para você fazer uma cirurgia e cortar um pedaço do seu cérebro… belo argumento, não é mesmo?

A autoridade na persuasão

Bem, tirando os casos extremos e bizarros como estes da lobotomia, nós passamos a confiar na palavra de especialistas porque eles tiveram tempo de estudar uma área do conhecimento humano, enquanto nós não tivemos esse tempo ou preferimos estudar uma outra coisa.

Se eu quero colocar a chave de segurança (em verde lá em cima na barra de endereço aonde você digita o endereço www.psicologiamsn.com) para garantir que você tenha total tranquilidade para adquirir os nosso Cursos e Ebooks, eu terei duas opções:

– Ou eu fico um bom tempo estudando sobre os protocolos https

– Ou eu contrato um especialista.

Portanto, a palavra do especialista, seja na área da programação ou em qualquer outra área tem valor porque nos poupa tempo e nos poupa dinheiro. Porém, ela também é utilizada no marketing e nas vendas como uma arma da persuasão. Afinal, se nós não temos tempo para estudar a fundo a questão e saber todos os detalhes e minucias e se é um especialista, uma autoridade no assunto, quem está dizendo, então, ele deve ter razão. Pronto, venda fechada!

A questão, que é óbvia, é que como todas as outras ferramentas para persuadir, ela pode ser utilizada para nos beneficiar (poupar o tempo de virar um especialista em tudo) ou para nos prejudicar (quando a palavra do especialista não é tão sincera).

Quando digo que uma palavra do especialista pode não ser tão sincera é porque existem muitos interesses. Por exemplo, se os produtores de café querem vender mais café, eles podem contratar um médico ou nutricionista para fazer uma pesquisa provando os benefícios do café. E terão um aval, um selo de um especialista. Porém, se outro especialista tivesse feito uma pesquisa independente, poderia chegar a outras conclusões…

No nosso dia-a-dia a autoridade aparece em formas que nem sempre são tão claras. Se você vai comprar um celular e um vendedor com uma boa lábia começa a te explicar tudo o que o celular que você tem em mãos faz, mas ainda está em dúvida de comprar, você pode achar que ele sabe tudo o que está dizendo, como se ele fosse mestre naquilo e, portanto, provavelmente ele deve ter razão e aquele celular, apesar de mais caro, deve ser o melhor…

Aqui a associação do preço com a qualidade pode ter sido um critério para a compra, mas o que fechou a venda foi a sensação de que o vendedor sabia o que estava dizendo. É o chamado vendedor informado que se torna um especialista em um tipo de produto.

Curiosamente, a autoridade também não é necessariamente um profissional formado e renomado, com Phd, doutorado ou um nome reconhecido. Na TV, podemos ver claramente que como só o fato de uma pessoa ser famosa já faz dela uma VIP (Very Important People) e consequentemente já faz dela também uma autoridade, uma máquina de vendas.

Se fulana de tal é famosa e usa o perfume X é porque deve ser o melhor. Se o famoso recomenda uma faculdade online é porque com certeza ela é boa. Conseguem ver como nesse caso não é tanto uma questão de especialização (como ser psicólogo, dentista, advogado, engenheiro, fisioterapeuta, etc) mas uma questão da autoridade trazida pela fama?

Quando dizemos que a fama vende, de verdade, estamos falando de uma “autoridade” para a venda. E com certeza funciona tanto quanto colocar um profissional formado como especialista para dar a palavra final. De outra maneira, porque as empresas iam colocar um jogador de futebol para vender um creme dental? É claro que vende tanto quanto um dentista (ou a associação de dentistas como uma entidade abstrata para a autoridade).

Conclusão

Para as pessoas com mais senso crítico, é fácil de ver este processo de como a autoridade é utilizada para vender produtos e serviços. Para as pessoas mais crédulas, a melhor forma de sair desta arma da persuasão é questionar como faziam os primeiros cientistas:

– “Isto é verdade só porque você está dizendo?” (Você pode ser substituído nessa frase pelo vendedor, por Aristóteles, pelo especialista de jaleco, pelo jogador de futebol).

Com esta simples pergunta, podemos vir a desconstruir toda uma argumentação. Afinal, só porque uma suposta autoridade disse, será que é realmente a melhor compra?

Por outro lado, é importante reconhecer que muitas das facilidades da nossa vida se devem ao trabalho incansável de milhões e milhões de especialistas, dos dias atuais e do passado.

A regra deveria ser então: não confie em tudo o que te dizem, mas aprenda a reconhecer quando a autoridade é confiável e quando ela não é confiável. Se uma pessoa está apenas querendo te vender algo, sem argumentos plausíveis, sem provas reais e sem outros benefícios, fique atento. Agora, se você consegue ver que o produto ou serviço é de real qualidade, está com um preço justo e até com benefícios (como descontos ou bônus) e, por cima, tem o aval de um especialista confiável, provavelmente não há porque pensar demais.